社群营销带你走出微商困境

 奋斗王   2019-07-17 08:31   48 人阅读  0 条评论

我不知道今天看这篇文章的有多少人是微商从业者?

那你们有没有发现进入18年,尤其是今年春节后,微商突然变的没有之前那么好做了?

当前微商普遍存在的痛点:

1.搜索平台,公众号推广,朋友圈送福利等引流方式成本越来越高,辛苦加来的人转化还越来越难。

2.朋友圈关注的人少了,朋友圈营销效果越来越差,只会发朋友圈的小代理出货困难。

3.代理难招,过去的公开课招商方式几乎没啥效果了,团队代理开始流失。

为什么会出现这种情况呢?个人感觉有以下几点原因:

1.随着过去几年微商的飞速发展和国家的正式认可,进入这个行业的人越来越多,面对铺天盖地的分享式广告,用户已经有了免疫力,产生视觉疲劳,很难再抓住用户的注意力。

2.抖音等新平台兴起,看朋友圈的人被分流,当下我们的时间都是碎片化的,用户的碎片化时间因为信息爆炸,都不想仔细看你的内容,你无法快速的吸引到对方的注意。

3.信任危机。这个年代不缺产品,不缺模式,难的是你和客户的信任关系的建立。

那是不是微商就不能做了呢?任何行业都会经历:红利期——稳定期——衰退期,任何时代商业是永远存在的,风口的时候谁做谁赚钱,风口过了就需要你不断研究消费者心理不断改变玩法才能生存。

即便是现在,很多人说实体不好干了,照样还是有很多实体店生意红火的经营着。那微商也一样,不是微商不能干了,是不思进取只想躺赚的微商没法干了。

那我们到底该如何走出当前的微商困境?如何实现低成本的引流、动销、裂变从而实现可持续发展呢?

首先需要从思维上有所转变,从卖货思维向用户思维转变。什么是卖货思维?

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卖货思维体现在三个方面:

1.只会说自己产品有多好。

2.只围绕产品设计营销方案。

3.认为用户都需要你的产品。

我们之前的思维误区就是:掉到具体的产品里,产品就是一切的思维里。

当朋友圈发产品的人没那么多时,或者你做的品类做的人不多时,卖货还相当容易。

如果是2013,2014年开始做,你朋友圈随便发什么产品,哪怕是复制粘贴都能挣钱。后来朋友圈铺天盖地的发各种面膜,三里人家做黑糖姜茶迅速抢占一片市场,我做的黄金视力眼贴15年才进入微商,但也因为独特的定位和强大的品牌运作也迅速做到月流水两亿的规模。

而现在是微商多了,消费者不够用。

大家都想引流,都想从顾客口袋里掏钱,都把顾客当做行走的人民币。

结果顾客越来越少了,偶尔的零星顾客消费,已经无法把你的成本覆盖掉了。

这个时候很多人坐以待毙,还按照以前的方式干,温水煮青蛙般的倒闭了。

那什么是用户思维呢?

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(1)从用户的需求和兴趣出发,找出和你产品之间的关联需求和兴趣。

(2)把用户当做朋友,奔着顾客帮你转介绍的目的做生意,而不是把顾客当做行走的人民币,做一锤子买卖。

(3)要有把顾客发展成利益共同体的意识,比如发动顾客众筹合伙,成为你的代理,帮你复制社群。

卖货思维和用户思维的区别:

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你有什么不重要,用户需要什么才重要。找到你的目标人群的核心需求,围绕用户需求提供价值,从经营产品转变为经营人际关系。

如何把一个陌生人变成朋友?如何把一群陌生人变成朋友?目前形式下,唯有社群才能做到。

唯有社群可以帮助所有人,把关系升华,把关系变强!唯有强关系,你才能立于商界不败之地。

如今产品随时可以模仿,模式到处抄袭,唯有你和客户的感情,是任何人拿不走的。拿不走的,就是你的核心竞争力!

大家有没有看前段时间很火的《我不是药神》?这个电影里面的情节可以说是社群营销的经典案例。

影片中程勇受白血病人吕受益的请求,从印度走私一批专治慢粒白血病的仿药回国。

为了把药卖出去,两人偷偷潜入医院和病人聚居区,向病人及病人家属推销,但是根本没人愿意相信他们。忙活好久,一瓶药也没卖出去。

药是好药,也是刚需,客户群也找到了,但开始推销为什么不理想?

答案就是没有解决信任问题。再好的产品你不解决客户对你的信任就没法实现销售。

后来,他们找到了一个白血病群群主(刘思慧),说服了她使用他们的药,并帮他们向其它群主推广。先找到种子用户,然后找到意见领袖,还有美女IP做联合发起人,然后利用各种病友群裂变,销路就开了。

药还是一样的药,价钱还是一样的价钱,可是大家愿意买了!这就是信任问题解决了。

从一开始的闭门羹,到后来的供不应求,最根本的变化只是他们打开了社群的大门,利用了社群的优势。

那社群营销这么好,到底该如何去做呢?是不是建个群把人拉到群里,然后在群里各种发广告,发产品反馈就算是社群营销了呢?答案肯定是否定的。这么做和朋友圈刷屏发广告没什么两样。

可是,这是大多数不懂社群运营的微商会干的事,其结果要么是群成员不断减少直到成为死群,要么是辛苦建成的群成为一帮微商在群里互发广告的广告群,达不到任何效果。

那社群到底要怎么玩?真正的社群运营必须能够解决拉新-养熟-成交-裂变-再拉新-养熟-成交-裂变循环的生态链。

想要运营好社群必须要有用户思维,做好用户画像,哪类人群是你的核心用户人群,从用户的需求和兴趣出发,找出和你产品之间的关联需求和兴趣。

群里的人是你吸引来的,不是你强拉来的,所以你要找出目标用户的需求点,通过海报、文案、微信等互联网工具,把他们吸引过来,形成一个圈子,然后输出价值,获得认同,最终使他们成为用户,进而产生裂变复制。

社群就是把有共同需求,利益,兴趣,目标的人吸引到一起,用内容+福利+互动,形成一个有价值的消费群体。

社群的三个核心思维:

1.利他,100%站在对方的需求角度考虑问题。

2.输出价值,让对方认可。

3.参与感,让大家有参与的快乐

运营社群的正确方式是,你要想好你的目标人群是谁,你要利用文案、海报来把他们吸引进来,提供她们感兴趣的知识点,或者是他们的痛点,把他们主动吸引进来,然后在群里面通过分享你的故事,通过与客户的互动,与群里的人产生情感上的链接,逐步建立信任。

同时你会通过知识的分享,通过发红包发福利,各种方式建立群友对你的信任,到后面再通过价值塑造你的产品进行促销成交,再到最后有一批核心用户帮你做裂变,再重复这个过程。

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我举个例子:比如我在微信里卖眼贴,在发朋友圈没有太多效果的时候,我该怎么办?

首先要打造个人IP,在群里面分享养生、护眼相关健康知识,把自己打造成这方面专家,并在朋友圈铺垫自己是专家的形象。

然后针对目标群体的需求设计一张海报和文案,海报文案包涵几个要点:

1.引起兴趣。

2.挖掘痛点。

3.解决方案。

4.权威证明。

5.限时促销。

6.零风险承诺。

那同样的我们需要根据我们自己产品的特征来设计海报跟文案,甚至你可以通过知识分享的形式,通过分享把人吸引进来,再通过建立信任后切入到产品,而不是一开始就说产品的各种好处。

当我们把这样的海报和文案发到朋友圈和微信群好友,必然会吸引很多人进群,而且是主动扫码进来的,因为大家不一定对产品感兴趣,但是对健康对护眼都有共同的需求。

刚开始大家在群里对我不了解。我在群里连续分享几天自己的故事,分享对方感兴趣有价值的内容,同时我会在群里经常发红包,搞一些有奖竞猜,一些有意思的互动游戏,同时解答他们的提问。

经过一段时间群里的运营,就会收获一批对我有信任的粉丝。因为在这一段的分享过程中,他们也了解了,也听过了我的故事,也知道了我是一个什么样的人,而且通过互动,一些游戏跟我产生了一些链接,同时也听了我很多的分享收获了很多,那这就是一个养熟的过程,就是建立信任的过程。

当群里的人对我已经有了很强的信任基础,如果这个时候我再推出对对方有吸引力的包含自己产品的问题解决方案,同时结合双雄老师教我们的限时福利,超值赠品,零风险承诺等成交套路就很容易成交了。

当第一批的种子用户,他们购买后,他们觉得产品效果很好的情况下,而且对你比较认可的情况下,你邀请他们和你一起做社群,让他们来重复这个动作,发海报吸引人进群、建群,然后你来做分享。

这样新一轮的拉新、养熟、裂变的过程就又形成了,这样你就是知识的分享者,他们就是社群运营者,你们做好分工协作,设置好利润分配,就能不断裂变。

如果你已经有团队、有代理,你就可以针对目标人群需求设计好海报和文案,带着代理一起运营社群,逐步培养代理成为社群主并不断裂变新的社群。

这是一个简单的举例子,那很多时候我们可能需要根据我们目标群体,设计多套方案,就是逐步的筛选一些精准用户。那刚开始可能相当于是海选,你可能是用一个免费的群,或者是一个一块钱的左右的群来吸引他们先进来。

然后通过在群里面的分享,让他们逐步建立信任以后,再去筛选到另外一个收费稍微高一点的几十块钱的一个群里面去,再从那个群里面,去逐步筛选出最核心的用户,就是愿意为你付几千块的人,成为你核心的参与裂变的种子用户。

很多人可能说做培训这样好做,那做产品怎么办?

其实很简单,现在基本上是靠知识+产品,你把产品结合到你的培训里面去就可以了。社群我也是今年才刚花精力去深入研究去践行,也不能算是这方面的专家。不过实践了一些还是有成效的。

包括前段时间我们一些代理,之前一直说发圈不太出单了,我们后来用一个社群的形式,就是用送福利的形式吸引一些眼睛有问题的孩子家长,就是暑期很多小孩整天就是抱着手机玩,每年的这个假期,小孩视力下降的都非常厉害,所以我们设计了一个活动,提供一些免费的眼贴,让他们试用。

当然是在以福利的形式去吸引他们,然后到群里面去,每天在群里面我们分享一些护眼的知识,让他们在群里面拿到眼贴去打卡。经过20多天的活动,很多人又成为了我们的代理,群里也出了很多的单子,也收了很几个代理。

我个人感觉社群是未来几年的一个风口,在这个方面我也不能算是专家,只能说是自己也是在学习摸索的过程当中,并且初步建了一些成效。那我今天的分享就到这里,希望能够给大家一些收获,没有浪费大家的时间。

原文作者:星莹

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