她如何做聊天引导销售,聊出年销150万的大客户?

 奋斗王   2019-05-01 07:29   191 人阅读  0 条评论

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        今天和大家分享的是一位做展会销售的宝妈,她教我们来做聊天引导销售。

       大约四五年前,她从一家单位辞职,出来以后,想自己注册一家公司去做生意,但是做来做去,做成了一个在朋友圈卖货的微商,那时,她不知道如何跟客户去沟通和销售,后来,她加入了一家酒业公司,在短短的两年时间里,学到了很多东西,尤其在做销售沟通方面,回顾过去,她才发现:原来她一直不知道怎么去销售,怎么样才能去让人家认同你去购买你的产品。

       现在,她已经懂得了如何做聊天引导销售,她聊出很多大客户,其中一个年销售150万,感谢她愿意把自己的聊天经验和我们分享,让我们在摸索的路上走的更快一些。

       首先,我们来解析一下她的聊天引导销售的框架是这样的

       1.识别 2.分类 3.存活 4.成交 5.倍增

       这个聊天引导销售框架,包括了整个销售过程,从发现,到成交,到复购,下面我们分步骤来讲解。

第一步:识别 如何通过聊天确定哪些是你真正的客户?

       她做的产品是进口红酒,推广红酒的方式是做展会销售,参加一个展会的费用最低几万块,经常参加展会,成本很高,压力很大,她也因此锻炼出快速识别精准客户、快速沟通成交的能力,她做展会推广的时候,从她旁边经过的,肯停留下来的,或者愿意聊上几句的人,她聊一会,就大概判断出哪些可以成为她的客户,她一般都会先问需求,比如:你是想找一些什么样的酒呀,你现在是经营什么类型的酒呀,你目前的客户群体是哪一些呀,这几个问题,对方回答了以后,她基本上能判断出这个人是不是自己要找的客户,有一些人沟通的时候,他会说我是进口法国酒的,我是做哪些商超的,我自己就是进口商,大部分这样类型的人,是不会成为她的客户的,进口商是在找客户,不会成为别人的客户;那些说进商超的,也不是客户,因为她的产品是不进商超的,哪些人会是她的客户呢?比如他会说我是做产品经销的;我现在也在做一些小产区的酒,做一些高端精品的酒,我现在想补充产品线;我是做企业团购的,我要找一些适合我客户群体的特色酒,这类型的客户,就是目标客户,就会被她识别和锁定。

 关键知识点提炼 设计好几个针对性的问题,让客户回答,从客户的回复抓取有用的信息,形成答案,快速识别精准客户

      无论是在朋友圈卖产品,还是面对面做销售,上面的这个方法都是通用的,每个客户都有他独一无二的需求,你要判断你的产品你的服务,是否与他的需求相匹配。

第二部:分类 不同的客户不同的聊法

      客户有很多种,有的特别爽快,三下两除二,需要的不多说,立马交钱下单成交;有的很纠结,一个简单的问题,要重复多次确认,对于那些特别爽快的客户,跟进的时候要注意,提醒他补货的时候,不需要去讲太多,不要太啰嗦,他有需要,他会马上给你下单,不需要你去催他。如果追着他屁股去追他买东西,他就会很讨厌你,对于那些特别纠结的客户,只需要把你的专业建议详细地告诉他,就不要再缠着他,因为纠结的客户,他自己也纠结,很多时候他需要自己想通的,他想通了,自己会找过来下单,有一些做的特别大的客户,他们每年的营业额是几千万上亿的,他经常会听人说这个宝妈做的产品好,就会过来询价,报了价以后,经常是没有什么回复的,他也不回复你说好也不回复你说不好,然后他就沉下去了。

关键知识点提炼 如何做大客户销售?不催单不逼单,换个方式“跟进”

      这个宝妈也不会去追问,她会换个“跟进”的方式:就是一直在朋友圈做持续输出,比如在朋友圈经常发一些酒,参加哪里的展会啊,时间久了,就会有一些大客户主动下单,如果隔了比较长的时间,客户还没有动静,她就会去他的朋友圈点个赞,或者做个评论,有一些客户发现朋友圈的互动以后,就会私信她:哎,你那什么酒啊,给我们发一些过来。

第三步:存活 好好聊天,不要把天聊死了

      这个宝妈讲了一个笑话,也是一个真实的把天聊死的例子,有一次,她跟一个同事从南宁去百色,在高铁上,遇到一个大约50~60岁的老人,那个老人主动跟她俩讲话,就说,你们俩小姑娘去哪儿呀?然后,就是一路聊,她那个同事就问:大叔,你是不是退休返聘的?老人听到退休返聘这个词,有点不高兴了,说:那你觉得我是多大的年纪呢?她那个朋友很心直口快地说:我觉得你应该是70多岁了,那个老人听到说他70多岁的时候,脸即刻就绿了,很不高兴的说:我怎么可能70多岁?我才50几岁!之后,他就再没有和两个“小姑娘”讲话,一个人很孤独的望着窗外,一直到下火车,还有一个案例,也是把天聊死的,有一次,她送了某个大客户两支新酒,送完了以后就在群里和这个大客户说:哎呀,送了两支酒给你啊,你试好了以后看看有没有谁需要的,到时再找我的,然后,她就被老板骂了,老板说你多事,谁让你说后面那两句话了,你送这个东西的目的,是想他试好了以后买,但是你不要说出来,客户觉得好,以后他肯定买。而且客户觉得免费送他的东西,如果真的是好东西,他会心存感恩,然后他还会还你人情,但是你说破了,你说这个东西是为了让你喝好了,以后你跟你客户推荐,那肯定就感觉就不一样了,客户就会觉得:哇,你原来送我东西是有目的的!这样客户就会心里不舒服。

关键知识点提炼 在沟通的时候,让客户心理舒服,才能达到促成交易的效果。

      如果让客户心里感到不舒服,你就把天聊死了,现在的好产品太多了,客户有很多选择,买谁的产品都是买,他跟你沟通几次,觉得你这个人太无趣了,或者有的时候很讨厌,那我干嘛要买你的东西?又不是缺了你这个东西不可。

第四步:成交 如何摸准客户的心理?如何让客户认同你?

      我们跟客户沟通,关系已经达到一定的程度了,就到了临门一脚:促成客户下单成交了,要记住,跟客户沟通的时候,要站在客户的立场去思考问题,你不是卖产品,你是让客户得到他想要的利益,比如说你推荐这个产品是为了调理他的身体,让他的身体更强壮,而不是给客户的感觉,你卖这个东西就是为了赚钱,让客户感觉到你是真心实意在帮助他,他心里面舒服了,后面的合作就会稳固,对于新客户,她会先给一两个入门级的握手产品,这个产品基本上都是按成本价给他,几乎是不赚钱的。

关键知识点提炼 没有这个握手产品,就入不了大客户的门

      握手产品是低于市场价的,客户就会觉得,这个供应商还不错哦,在这个产品上能跟我让利这么多,因为他知道像这种品质的产品,在市场上能值多少钱,这样,他就会认可,客户心里舒服了,认同了,之后才会有第二次第三次订单。

第五步:倍增 引导销售,业绩倍增

      聊天引导销售的目的,是让客户按你的建议和推荐去购买,本来她只想买一款产品,最后买了五款,比如说,客户要订一款酒,100箱,她会建议客户,这款酒不要拿这么多,会压库存,只拿20箱就好啦,客户就会觉得你真心为她考虑,不错!然后你建议他搭配另外两款,各20箱。客户肯定同意,因为产品丰富多样了,同意这两款之后,你跟他说,还有两款高端酒,建议你各5+5箱,回去压箱底,遇到高端的客户,如果试完了你所有的产品都觉得不够好,你就可以拿出来,这样的产品搭配,各个层次的客户,进门了都不会空手而出,最后总数加起来,肯定远远超过原来100箱酒的总销售额,不过,这样做确实是为客户着想了,这么搭配,才卖得好,要不一个产品推荐完了就拉倒,不好卖,马上死了。

关键知识点提炼 你的销售倍增,客户的销售也倍增,这是双赢,双赢才是持久的。

      这个宝妈,用这个聊天框架,培养出了很多大客户,其中一个年销150万。她的同事更厉害,还有年销600万的大客户,不管你从事微商还是实体销售,那么希望今天的分享能给你门带来一些启发。

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