简单六步轻松搞定难成交的“意向客户”

 奋斗王   2019-05-30 11:50   95 人阅读  0 条评论

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客户:你们的产品/代理多少钱/怎么做?

你:XXX钱

客户:哦

你:考虑的怎么样?

客户:....

然后没有然后了。

以上场景熟悉吧?

是不是经常遇到过?

为什么会遇到这种情况呢?

遇到这种情况该怎么去化解呢?

在做销售的过程当中,很多人太过于急功近利,反而得不到自己想要的。有一句话叫做慢慢来比较快。在不了解客户的需求,客户不了解产品价值的情况下,盲目报价,只会死得很快,意向客户白白的流失了。

请记住:

在客户没有清晰产品价值前,不要报价。

在客户没有建立信任前,不要报价。

报价只会让客户有一种感觉:“这个产品太贵了”!我再考虑一下,考虑的结果就是不买了。

如何破解这种尴尬?如何破解这种成交?

话术决定成交,流程决定成交!

在做销售的过程中,本身就是一个互相了解彼此需求的过程。

不知道客户的问题所在,当然不知道产品能够帮助客户解决什么问题。

盲目地报价,自然很难说到客户心里去,也很难让客户听完了之后有感觉。

怎么样才能让客户听完后有感觉?

一定要把流程把控好,一定要把话术把控好,只有这样才能破解这种局面。

接下来跟你分享六大步骤,以后遇到这种场景,可以按照以下步骤去破解。

第一步:介绍公司/产品/推广/品牌美誉度/代理情况。

当遇到客户来找你咨询价格的时,千万不要直接去正面回答他价格。

一定要多问少说,多听少说。学会去引导客户,问客户情况。

在完全不了解客户的情况下,报价是没有用的,说不到客户心里去。

当客户问价时,应该先问一下他:你了解我们的产品吗?

试探一下了解程度,一般会有两种答案:

第一种我了解,第二种我不了解。

如果说不了解,就要简单的介绍公司,介绍产品亮点,品牌推广程度。

公司总部在哪里,产品简单介绍,客户反馈,代理的一些反馈,市场的一些口碑。

也要渲染一下整个品牌的知名度,产品的口碑,让对方感觉到你的产品和品牌及团队是有优势的。

这样就能极大限度地去激起了对方的兴趣,成交前一定要吸引对方的好奇心。

当客户对你的产品好奇的时候,实际上你已经赢了。

而你要做的就是要介绍公司、品牌、产品的价值,目的就是为了挑起对方的兴趣和好奇心。当他有了好奇心,接下来的聊天过程中,他的聚焦度就完全会放在你的身上。

切记:不要直接发几个文档给客户看,一定要简单的介绍。因为这个时候你还没有调起对方的好奇心,发文档过去,客户是不会重视的,甚至不会去看文档。而且文档文字太多了,对方很难有耐心继续看下去。所以一定要用文字简洁的文字和语音介绍,说重点说优势,说能够激起对方兴趣的重点,说客户感兴趣的优势点。

目的:吊起客户的胃口,让客户对品牌感兴趣!

第二步:告诉对方代理规定/制度/禁忌/扶持/好处。

告诉对方做我们的品牌,有哪些规定和制度。

如果代理资格能够轻易的取得,他是不会珍惜的,这是人性!

轻易得到的东西往往都不会珍惜。

在这个过程中,明确告诉他代理的规定。

比如说公司禁忌:内部资料要保密,代理之间不能越级,不能串货,不能低价销售产品,代理之间不能抢代理等等,如果违反了这些规定,会拉入公司的黑名单,那这是不是就告诉了对方公司的一些规定。

可以跟代理讲一下品牌的扶持政策。

针对代理培训、运营指导、活动策划、公司规划、一对一辅导、售后服务等。

让他觉得公司品牌扶持太给力了,服务太周到了。

你就能让客户感觉到代理权的不容易,公司管理比较严格,他就会珍惜这个机会。

为什么很多时候你招一些代理进来后代理不动也不卖货,也不发圈呢?

因为在他加入前,没有跟他讲珍贵性,没有提前铺垫好。

等到加入之后再跟他讲这些东西,因为他已经获得了代理权,自然不会珍惜。

别人为什么要跟着你做?

一定是因为你的团队氛围好,团队扶持力度大,跟着你做有前途,有提升成长的空间,能够赚钱。

一定要把自己之前怎么去扶持代理的案例简单分享一下。

让对方清楚的知道跟对专业团队的重要性。团队跟对了,会让他事半功倍,会让他快速的从零到一突破。

目的:为了让对方明确代理资格的珍贵性。

第三步:分享代理见证/再次吊起胃口/利润空间/模式政策。

分享1-2个代理见证。跟着你的代理,多久时间内成长怎么样,收获怎么样,目标达成情况怎么样等。

最好是邀请你的优秀代理录一分钟的短视频见证,什么时候跟随你的,为什么要跟随你,跟随你获得哪些扶持,业绩得到哪些增长,团队得到了哪些突破等等。

极大程度地去建立信任,让对方觉得跟一个好老大是值得的,能够学到东西的,成长非常快。

再次调起对方的胃口,让对方觉得跟着你做是有前途的。并可以简单分享一下代理利润空间,做利润分析。让他知道,各个级别代理的利润是不一样的。选择做哪个级别,利润大概是相差多少,让他心里有数,包括模式政策简单的介绍一下,切忌直接发招商PPT,客户不一定会看,不一定看得明白。

但先不要说拿货价,充分的调起对方的胃口,并告诉对方现在公司对代理管理越来越严格了,因为代理越来越多了,团队也在不断的洗盘,一些不合格不优秀的代理有可能会被取消代理资格,所以你加入后一定要努力,要听话照做执行,一定要把这个当作事业去干。才有可能越做越好,越做越久越做越长。

再次充分地挑起了对方的胃口,让对方感觉到公司的专业化,感觉到代理权的珍贵性。

目的:再次激起客户的兴趣点,建立信任。

第四步:做好专业分析/了解对方情况/给予起步建议。

前面三步是让对方在了解我们,下面要开始了解客户了。

所谓知己知彼,百战百胜。

如果不了解客户,是很难对症下药的,不管对方是客户还是代理,都需要了解对方的情况,这样才能更好的找到切入点。

帮对方梳理一下资源,比如说他的工作,年龄,生活圈子,粉丝数量,人脉资源,圈子等。再帮他梳理一下能力特长,这样才能够有针对性的帮他找到一个合适的切入点,更好的去给予对方如何起步的有效建议。

比如你做的是私护产品,客户开了一个女装店。

那是不是就能很好的切入,把女装店的客户全部导入到微信里,在微信里面推荐分享私护产品,客户可以直接购买。

比如说他是做销售的,针对于他的客户群体怎么去导入?

怎么转化,怎么把客户转化为代理,怎么把店铺里面的客户转化为代理,这些都是你能够给的起步建议。

所以一定要做专业分析,帮他找到一个很好的切入点。

站在对方的立场:

你在为对方考虑,他觉得你是一个非常专业,非常负责任的好老大。因为他还没有加入你团队,你就开始给他建议,为他着想了。他自然愿意信赖你,这是深度建立信任的关键点。

站在你的立场:

面对陌生客户,只有了解清楚情况后,才能针对性的对症下药。

谈代理不要过于急切,了解对方的情况后,更好的给予他起步的建议,第一步应该怎么做,第二步应该怎么做,拿到代理后应该怎么做。把初步的建议讲完,客户是非常有感觉的,仿佛看得了希望。

目的:让对方再次信任你,觉得你懂得为他思考,感觉你是一个负责任的好老大!

第五步:确认意向程度/让对方给承诺/心里暗示成交。

参加过一些培训课程的伙伴都知道,老师在做成交时,会反复的跟你确认:这个课程要不要学,重不重要,价值大不大,如果今天还给你额外的赠品,要还是不要!然后把你请到台上去,跟你确认眼神,反复的确认意愿度,再让你去分享为什么要报名,相当于你在台上面对几百人做承诺一样。

当你当众说完承诺时,你一定不好意思不刷卡。所以会销经常会用到这一套,反复的跟你确认,最终引导成交。

同样面对客户你可以问:你是想要成为代理还是一定要成为代理呢?

这么多福利,到底想不想要,想不想获得,想不想抢?

今天现场有秒杀价,想不想要?现场还有很多的福利,想不想要?

反复的跟客户确认,确认,再确认。实际上这就是暗示营销,在暗示让他给你一个承诺。

暗示成交很重要,让对方给到你承诺,也是让对方给到你一种心理上的暗示,心理上的承诺。不管是在线上还是线下沟通,都可以用到这一点。

你是真的对我们的产品感兴趣,想做我们的代理吗?

对方一定不好意思拒绝,如果说是的,非常感兴趣,想做。这个时候,基本上就已经成交了。

对方已经进入到你的框设里面来了,实际上已经在心里暗示成交了。

目的:让对方进入你的框设,暗示性成交。

第六步:报价跟踪/成为代理后会怎样/好处再次强化。

有没有发现往常,你在做销售的过程当中,是不是前面五步直接省略掉了,直接报价了,所以拒绝率非常高。

前面五步都是在做铺垫,都是在让对方了解价值,也是在充分了解对方,在建立信任,在进行框设,再进入报价,成交率会大大的提高。

并且这个时候你要再次强化一下好处,比如说做了代理后,会怎么样,你会怎么样帮助他。现在加入有哪些额外的好处,有哪些培训,有哪些优势,再次简单强化好处。

当然一定要根据客户的情况去报价。

比如他开了一个实体店,有一定的消费能力,你可以让他做1万左右的代理。、比如说他是一个上班族,你让他做两三万的代理,是不切实际的。

比如她是一个宝妈,让她做两三千的代理,他是愿意的。

做专业分析也就是为了在这个时候,能够给到他正确的建议,告诉他应该做哪个级别比较适合。

直接发代理价格表,没有多大的意义。

做好级别分析,告诉他为什么适合这个级别,应该怎么去做,好处有哪些,基本上很大部分会成交。

还有一部分没成交要跟踪。没成交并不代表不是意向客户,因为你已经跟他聊了这么多了,如果他不感兴趣,早就不愿意跟你聊下去了。

这个时候可以直接再问他:你主要顾虑是什么?你看我们也聊了这么久了,你主要担心的问题是什么呢,可以告诉我,我可以帮你解决。解除一抗拒,然后产生成交。

客户的顾虑就是抗拒点,如果你能够把抗拒点解除,就能够快速的成交。没有成交的,要进行跟踪,已经成交的要好好扶持。

目的:让客户有“对美好结果的向往”,看到好处,欲望增强。

当遇到意向客户咨询价格时,慢慢来比较快。

在不了解客户需求的情况下,千万不能报价。

在跟客户建立信任之前,千万不能报价。

做到知己知彼,百战百胜。

互相了解彼此的需求,充分的调起胃口,做好专业分析,体现出跟你做的价值,体现出品牌优势,打造你的专业性和责任感,这就是在销售你和公司,在用人格魅力去征服客户。

每步都是有逻辑性的,层层递进,环环相扣,把客户一步步的引导到成交上面来。

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