微商该如何选择地推引流的赠品

 奋斗王   2019-06-25 06:15   61 人阅读  0 条评论

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地推赠品其实也属于地推物料的范畴,这里之所以单独拿出来讲解,是因为赠品的选择直接决定了地推活动的成败。前面我们说过,地推的目的是以引流为主,从某种程度上说,赠品的选择决定了引流的效果,它是吸引消费者参加地推活动的唯一理由。

赠品选择可以分为两类,一类是主营赠品,另一类是引流赠品

一、主营赠品

主营赠品的选择很简单,就是自己销售的主营产品。地推直接送自己的主营产品,可以快速的让消费者体验到产品,便于后期的复购,它更多的类似于传统的地推赠送活动。例如,微商经常销售的化妆品、母婴产品等都可以进行零售地推。

要注意的是,并不是所有的微商产品都适合作为地推的赠品。例如,对于一些成本很高的微商产品,免费赠送肯定是不合适的。当然,如果你觉得产品效果很好,目标人群使用后会有较高的复购率,并且你可以承担前端高额赠送的成本,你也可以大胆的选择赠送。

与此同时,我们也提供了几种可供选择的解决方案

第1,拆分式赠送。

对于一些成本很高的产品,如果可以拆分成多个小单品,我们可以把小单品作为赠送的产品。例如,面膜这种产品,一般一盒产品里面会含有多片面膜,如果单盒面膜的成本很高,我们可以赠送拆分后的单片或几片面膜,从而减轻成本压力。

第2,试用装赠送。

很多的微商品牌在包装产品的时候,都会单独设计试用装,目的在于让消费者在购物前体验效果。试用装产品的容量或体积一般都会比正规装产品要小很多,采购价格也会低很多。如果你所在的品牌有产品试用装,建议在地推活动前多采购一些。

第3,体验式赠送。

在地推活动中,赠品不一定非要是实物产品,也可以是产品延伸的服务。通过现场体验产品,可以更快更好的让参与者感受到产品的效果。

我有一个学员代理的微商产品是多功能榨汁杯,这款杯子的功能非常好,可以做一个普通的杯子,也可以做一个便携式的榨汁机,还可以作为一个充电宝。但由于成本过高,不适合直接赠送。于是她跑来问我怎么办?我给她的解决方案就是做体验式地推。

地推的方案很简单,突出杯子的两个实用功能:一个榨汁功能,一个充电宝功能。地推的主题就是免费邀请目标人群喝果汁和给手机免费充电。

通过现场给目标人群演示榨汁杯的神奇功能,每场地推活动都能引流很多目标人群,微信添加率也非常高,现场的成交率也很大。

我还有一个学员代理的是膏药产品,他在短短半年内从一个什么都不懂的微商小白变成了一个拥有千人团队的微商高手,而这一切的改变都是用了我教给他的体验式地推。

地推方案执行起来很简单,主题就是免费邀请目标人群现场体验产品效果。只要产品当场的体验效果让目标人群满意,通过适当的话术就可以很轻松的做到现场成交,通过后期的线上持续跟进就可以让客户转化为代理。当然,前提是地推的地点和对象等要素要选择正确。

从案例中,我们可以得到一个结论,微商其实并不难做,一个好的方案死磕到底就能成功。懂一万招,不如把一招练一万遍。

要注意的是,体验式赠送并不是什么产品都可以,它有一个非常重要的前提,就是产品的效果必须易于显现,能让目标人群在现场的体验过程中看到效果,至少要看到初步效果。否则,请不要轻易开展此类体验式赠送,很有可能赔了夫人又折兵。

体验式赠送往往会带动产品的现场销售,如果你不仅想通过地推引流,还想通过地推现场销售产品,体验式地推是一种很好的选择。

二、引流赠品

所谓引流赠品,就是指非主营产品外的赠品。

地推赠品的选择标准主要考虑的是吸引力,吸引力越强,地推的赠品就越佳。在以引流为主要目的微商地推活动中,赠品并不一定非要是主营产品。像上面我们说的,有些微商产品并不适合作为赠品赠送给客户。虽然上面给了一些解决方案,但这些方案并不适用于所有产品。

有些微商产品的吸引力未必有引流产品好。例如,做母婴产品的微商想引流宝妈人群,如果要送主营产品,未必所有宝妈都想参与活动。但如果我们用卡通气球作为引流产品,用气球去吸引宝宝的注意。如果宝宝被吸引住了,那妈妈一般都会选择参与活动。这个时候,引流产品就比主营产品管用多了。

引流赠品需要满足一些条件才能成为最佳选择,接下来,我们来具体分析下引流产品需要满足哪些条件。

第1,低成本。

赠品的采购成本要低,太高的成本虽然能吸引更多人群的参与,但是也需要量力而行。为了让赠品的成本降低,我们可以去当地的批发市场或在阿里巴巴中寻找赠品。

我有一个购物习惯,就是在淘宝中搜到的产品,我一般会去阿里巴巴再搜索一遍。很多时候,往往能在阿里巴巴中找到批发价的同款产品。这个小绝招给我省下了很多钱,大家不妨也可以去试试。

在阿里巴巴等电商批发平台可以搜索关键词“地推礼品”,在搜索结果中会找到很多的低成本的赠品,可以根据需要自由选择。

第2,高价值。

低成本不代表要一味的便宜,它需要同时满足高价值的要求。有些同学会想,高价值的产品会不会很贵?其实高价值不等于高价格,是否有价值取决于是否满足了目标人群的需求。

当你走在炎炎夏日的街道,口渴难耐,如果这时候给你的赠品是矿泉水,你一定会觉得很有价值。如果这时候给你的赠品是一把扇子,你也会觉得有价值。

我们上面列举的用卡通气球吸引宝妈的案例,气球虽然不值钱,但是如果宝宝喜欢,对于宝妈而言,这个气球就有价值。

低成本高价值的产品除了可以是实物产品,也可以是信息产品。例如,对于很多宝妈而言,早教育儿知识就很有价值;对于减肥人群而言,科学的膳食搭配知识就很有价值;对于商人而言,微营销知识就很有价值。

第3,相关联。

地推活动如果想引流到精准的目标人群,引流赠品必须和目标人群有关联。也就是说,引流赠品吸引的目标人群必须和地推的目标人群保持一致性。

如果我们地推活动想引流的目标人群是肥胖人群,那引流赠品必须和肥胖人群有关联,否则就无法引起减肥人群的关注。例如,我们的引流赠品可以是健身房的体验卡,可以是膳食搭配课程等等与减肥人群有关联的产品。

如果我们地推活动想引流的目标人群是宝妈人群,那引流赠品必须和宝妈或宝宝有关联,否则就无法引起宝妈人群的关注。例如,针对宝宝,我们的引流赠品可以是卡通气球、小风车、夜光棒等;针对宝妈,我们的引流赠品可以是早教机构的会员卡,可以是母婴类产品等与宝妈人群有关联的产品。

有同学也许会问,不相关联可以吗?如果不相关联,那么你吸引来的人群不一定是精准人群。

例如,如果我们想引流宝妈,引流赠品是一个卡包或围巾,那么被赠品吸引来的人群不一定就是宝妈,几乎所有的女性人群都会被吸引过来。

但如果我们用的引流赠品是上面说的卡通气球、小风车等,引流来的人群基本都是带着孩子的宝妈。因为只有小孩会被这些小玩具吸引,作为一个大人应该不好意思独自参加这种活动吧。

这里要注意的是,如果你的引流产品和孩子有关联,在选择卡通气球等类似产品时一定要具有现实性和认知性。例如,卡通气球上一般都印有卡通人物,在选择卡通人物的时候,要尽量选择目前这些宝宝喜欢和认识的卡通人物,而不是你喜欢或认识的卡通人物。

对于目前儿童的认知,小猪佩奇应该是比较受欢迎的卡通人物,如果你选择了我们记忆中海尔兄弟或樱木花道,也许吸引力没有小猪佩奇大。

这里要注意一个问题,如果我们的引流赠品不具备相关联性,而是万人迷产品。为了保证引流人群的精准性,我们一般有两种处理方式

第1,我们尽量把地推地点选择在目标人群经常出没的地点,这样可以最大化的保证引流的精准性。例如,引流宝妈人群,我们就在早教中心里面或者门口附近引流。

第2,如果地推地点在一些综合性的商场或步行街,想保证引流人群的精准性,我们可以对参加活动的人群设定一些条件。例如,我们想引流一些爱护肤的人群,我们可以规定,凡在商场购买了护肤品的客户,可以凭购物小票参加地推活动,添加微信即可赠送某某产品。

在引流赠品的选择上,我们可以根据需要自由选择产品类型。引流赠品的类型一般分为三种,接下来我们简单的讲解下三种类型

第1,实物赠品。

实物赠品是引流赠品中选择率最高的一种类型,像上面我们讲到的卡通气球、卡包、围巾等产品都属于实物产品。

第2,虚拟赠品。

虚拟赠品是相对于实物赠品而言的,像上面我们讲到的早教中心会员卡、膳食搭配课程等非实物赠品都属于虚拟赠品。

虚拟赠品是典型的低成本高价值的产品。会员卡我们可以对接,课程可以自己开发或免费对接,这一切的成本都是极低的,一旦开发或对接成功,后期几乎不需要成本。

第3,服务赠品。

服务赠品和上面讲到的体验式赠送概念类似,即把引流产品转化为一种服务赠送给目标人群。例如,想引流美妆消费人群,我们可以免费给目标人群进行化彩妆,卸妆或肌肤护理等服务。

曾经有一个学员问我,净水器如何开展地推引流目标人群?其实解决方案很简单,就是我们这里说的前端增设一个引流产品,把引流产品转化为一种关联服务,比如免费送上门水质检测、送水质净化服务,或送水龙头安装、维修等服务。

原文作者:胡小胖

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