如果你能像医生那样做微商,没有不成功的

 奋斗王   2019-07-03 11:10   85 人阅读  0 条评论

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有一句话叫:医生是世界上最好的销售员!因为,你去看医生,医生让你买什么药,你就会买,不会去考虑性价比、有没有用这些问题。

如果把看病的过程比作是销售的过程,医生跟普通的销售员有什么不一样呢?

第1:专家的形象,在患者看来,医生是专业的,我听医生的就好。

第2:医生在看病的过程中是多问少说的,而普通的销售员正好相反,而高级的销售,也是多问少说的。

怎么像医生一样去做销售呢?我们通过研究,总结了销售的4步成交术,运用好这4步,90%以上的客户你都能成交。

我们的课程主题讲60秒的成交术,主要学习如何像医生那样,通过望闻问切的方式来指导成交的。

有很多做微商或者销售工作的朋友经常遇到这种情况,在销售前,做了很多铺垫,但是到了临门一脚的时候,却没有能把钱收回来,原因到底是什么呢?

原因就是在销售时你说的太多,而问的太少了。你单方面在推销产品,说你的产品对客户有多好,却忽略了客户想要的是什么,结果就失败了。

咱们今天的课程会分为4部分来讲:第1是主动问问题成交法;第2是发现客户的痛点;第3是将这个痛点放大;第4给出解决痛点的方案,实现成交;这四步连在一起使用,是一个完整的成交过程。

第1部分,主动问问题才能成交。

你有没有感觉,做一天销售下来,整个人非常累,不管在线上还是线下,都非常累,你总会感觉,客户怎么这么多问题啊,问完一个又一个,最主要是问完一通问题之后还不买,这是最气人的。

那有没有一个方法是没那么累的,并且还更好的呢?

当然有,就是永远不要等客户来问你问题,你要主动去问客户问题。

只要你将这个逻辑搞明白,将方法运用好,你以后卖产品一定可以卖的很火。

为什么问客户问题比客户问你问题要好呢?大家肯定都去看过医生。

你去看医生的时候,医生会先问你,挂号了没,接着问你哪里不舒服,然后你噼里啪啦说一堆,医生再问你,哪哪痛吗等等。

一系列问题问下来,医生就能根据经验判断你是哪里不舒服,要吃什么药了;如果把医生比作销售员,那这些问题就是医生设定好的销售路径。

你可能会说,去看病和去买东西是不一样的呀,东西可以不买,但病不能不看呀,其实从需求的层面来看,区别真的不大。

每个人去买东西,他必定存在某一个痛点,购买只是他解决这个痛点的手段,比如购买护肤品,他必然是觉得皮肤不够好或者担心皮肤会变得不好。

客观上,她有这个痛点,那她就一定会想办法去解决它,这也是很多人喜欢买买买的原因。

当你让客户一直问你问题的时候,即使你回答的再好,客户也会觉得你不专业的,因为客户觉得这些问题本来就不应该是我问的,你直接告诉我就完了,还老是让我问问题,你这个人肯定不是专业的。

而如果你能够主动问出客户关心的问题,客户就会想我还没有问你,你就知道我要问啥了,我还来不及想,你就帮我想好了,客户会感觉你是一个专家。

我们的老祖宗去总结医生的销售方法,就总结了四个字叫做望闻问切,销售就应该像医生一样卖产品,我们来看如何把望闻问切的销售法放进我们的产品销售中。那么首先,你要学会第1问,怎么问?

第1问你要先去了解客户的背景,也叫诊断式的提问,比如,医生会问你痛多久了,这就是诊断啊。

那我们在卖产品的时候,比如是祛痘产品,你有没有问客户,你在什么环境工作呢?

客户一听就会觉得,很多人都只跟说这个产品有多好,从来没有人问我,你在什么环境工作,这么一问就感觉非常的专业。

比如,你的痘痘长了多长时间了,还有,你之前用过什么产品,使用了多长时间,效果怎么样。

你要这么想,用户既然来找你买产品,肯定是需要你帮助他的,你可能会问,如果我们在问客户的时候,他不回答你怎么办呢?

这一步关键在于你要将自己塑造成一个专家的形象,没有人会不回答专家的问题的。

如果是用微信聊的,那你要把头像搞成专业的头像,比如你是医生,你就换个医生的头像,你做美容的,你就换上一个美丽又专业的形象,一定要让人感觉咱是专业的,能够帮助到你的。

任何人都是很难成交问问题的客户的,因为客户往往问完问题就会跑掉,为什么呢?

因为你没有问问题啊,就意味着你并不了解这个客户,他现在遇到什么问题了,这样你就没法替他解决问题,自然就成交不了他。所以,要把说变成问问题。

这是第1部分,要通过提问去了解客户,帮助客户解决问题,从而实现成交。

第2部分,销售都是从发现痛点开始的,你一定要看到客户的痛点,他有痛点,才会给你钱。

我有一个朋友是卖零食的,是一个非常厉害的成交高手,很多人说买零食会有哪些痛点呢,他是这样说的,当一个人失恋了,吃零食能够减轻痛苦,一个人觉得很无聊,吃零食能够获得快乐,很多不开心的时候,都可以吃零食来获得开心,这就是他看到的顾客痛点。

任何产品都是基于一个需求,任何需求的背后都有痛点;你想一下,比如你卖眼贴,你卖护肤品,这些都是有痛点的。

拿眼贴来举例子,现代人看手机电脑,对眼睛的伤害比较大,导致近视或者眼睛疲劳,或者出现各种眼睛的问题,那他肯定是想保养一下自己的眼睛的。

这时候,有一种方法就是买我们家的眼贴敷在脸上,你的担心就会消失,这就是卖眼贴的逻辑。

买面膜的痛点有哪些呢?比如很多面膜都有祛痘功能,有抗皱功能等,很多女孩子上班很辛苦,经常加班,很晚才睡,皱纹就出来了,有的因为熬夜长了许多痘痘,因为内分泌失调了。

你通过第1步问问题,知道了客户这些情况,通过专家的形象,给出客户解决方案,从饮食到作息,这是内调理,外调理就是通过面膜,198元两盒,就相当于你做一次1980块的光子嫩肤效果,非常划算,你就是在帮客户解决他的痛点。

在问客户的痛点的时候,还可以这么问,您之前有选择过其他产品吗,为什么不接着使用了呢?

这句话的目的是将客户的价格贵、服务质量差、效果差等痛点挖出来,通过问这个问题,你就知道我们的客户关注的是不是价格。

很多人一开始卖东西,总想着降价,你都没问出客户需求,你怎么就知道客户很关心价格呢,有的客户只是习惯性的跟你说:能不能便宜点;但实际上他最关心的很可能不是价格,而是其他的。

我们要习惯,多去问客户问题,比如关于选择买护肤品,你最担心的问题是什么?客户就会跟你说:我是油性皮肤,我是干性皮肤,我担心这个产品是不是针对我皮肤的。

我之前试过,问一个客户什么皮肤的,她就跟我说:“我是油性皮肤的,上次买了一个干性的产品,用的很难受”,就是因为我一开始问她这个问题,她觉得我专业,就成交了。

你想发展代理,你就需要问他:你做代理最担心的是什么?

他可能就会跟你说,最担心的就是我拿了货之后卖不出去,所以他的痛点是担心货卖不出去,所以你要教他如何卖货,以及做出相关的承诺,就能消除他的担心。一般你只要问出他最担心的事情,成交就容易多了。

这是第2招,发现客户的痛点。

第3招,将发现的痛点放大,就是当我们找到客户的痛点时,要去放大,让对方觉得不买我们的产品就会有一个非常大的损失。

举个例子,比如说客户脸上长痘痘,你问她:你脸上的痘痘如果再耽搁一段时间不治疗,你觉得会怎么样?

客户就会出现非常多的联想,比如情况会越来越糟糕,不敢见人等等,他的担心就会被放大。

还可以这么说:假如质量真的如你所说的那么差,你还敢买这些低价的产品吗?

这个是在客户说完她之前用过哪些产品的时候问的,这样一句话就把我们的产品抬高了,她就会想,便宜的没效果,这次要买贵一点的。

这些都是通过放大痛点,让客户做出决策。

最后一招,在了解完客户的痛点,以及放大痛点之后,你得拿出帮助客户解决问题的方案,基本就可以成交了。

比如说:刚刚我们讨论到的问题,我都记录下来了,我们有一个方案,能够帮到您解决以上的问题,您想不

想了解一下呢?

在跟客户聊天时,尽可能地记录客户真正关心的问题,只要你能问客户10个问题,客户就非常容易成交了。

将以上这4招连起来用,你会发现,成交客户并不难,咱们来回顾一下:

第1是学会问问题,而不要说太多;第2:看到客户的痛点;第3:放大痛点;最后就是给出解决痛点的方案。

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